コンサルティングで意識している７つのこと

鍜治田　良
私は９年間、経営コンサルタントとして
中小企業の問題解決の支援を行ってきました。
これまでの失敗や成功から、
私がコンサルタントとして心がけている７つのことを紹介します。

コンサルティングはサービスなので、目に見えません。
クライアントに過大な期待を持たせると、クレームにつながります。
逆に過小な期待は、受注につながりません。
クライアントの期待値をコントロールし、
期待値以上の結果を出すことが必要です。

先進的な事例を伝えるなど、情報の格差を利用したコンサルティングは、
成立しなくなっています。企業とともに考え、
各クライアントオリジナルの処方箋を書かなければなりません。
そのためには、上から目線ではなく、横から目線で共に汗をかく姿勢が必要です。
なぜならば、上から目線で、先生と生徒という関係では、
企業の生の情報が伝わりにくいからです。

クライアントとコンサルタントの役割の違いを明確にします。
いろいろな役割の違いがありますが、違いの１つとして、
クライアントは事業のプロであり、
コンサルタントは変革のプロだと考えています。
役割の違いを明確にすることで、お互いがリスペクトしつつ、
プロジェクトを進めることができるのです。

企業は生き物であり、一社、一社、状況は異なります。
そのため、他社での成功事例をそのままコピー、移植しても、
前提条件や環境が異なるので、うまくいきません。
なぜ成功したのか、前提条件は何かを明確にした上で、
それがそのクライアントに合う処方箋かを考え、提案する必要があります。

あるべき論を分かっていてもできないのが人間です。
また、あるべき論は正論となることが多く、人を傷つけ、追い込みます。
そのような状況にしてしまうと、コンサルティングに良い影響はありません。
あるべき論よりも、どうしたら変えられるかを考え行動することが、
企業を変えていくと考えています。あるべき論を振りかざしても、
何も変わりません。

議論が熱くなると、目的を見失いがちになり、
手段が目的化することがあります。
何のためにやっているのかを、ときどき思い出し、
手段が目的化しないようにします。

学ぶときは、「守・破・離」の「守・破」を繰り返します。
まずは、お手本となる師匠を見つけ、師匠の型を身につけます。
型が身についたら、自分なりに改善を行い、
自分のスタイルを身につけます。